从北京到上海：只为中老年患者的口腔健康 ——美冠塔口腔医疗集团董事长于宏亮

　　美冠塔，初听以为是一家外资的口腔医院，名字像英译过来的。直到前几天我们亲自拜访了美冠塔口腔的创始人于宏亮先生，才了解到，原来这是个土生土长的中国品牌，还是一家中老年口腔专科医院。而美冠塔这个名字是有原型的，它是一座用28000颗病残牙浇铸的人牙塔。

　　这座人牙塔到底和美冠塔口腔有何渊源？美冠塔口腔独特的中老年定位究竟缘起为何？几个小时的交谈，我们能深切体会到于董事长在医院16年发展中经历的不易，也明显能看出他对中老年专科定位的决心和信心。

切断后路 投身口腔医疗事业

能把爱好变成事业 是福气

　　于宏亮本人并不是口腔医学专业出身，之所以选择口腔医疗行业，一方面是因为父亲是开业口腔医师，从小耳濡目染，对这个行业有着与生俱来的亲切感和发自内心的喜爱。并且对整个行业的经营思路和诊疗流程都比较了解；另一方面，他曾从事近9年的外贸行业，在接触多种行业以后，认为口腔行业可以“做精做强”，能直接面对客户满足其硬需求。那几年，他业余时间看了很多国内外口腔修复类的书和杂志，经常和父亲因为一个知识点争论不休，逐渐从一个“门外汉”变成“准医生”，这些都为他后来选择做中老年口腔修复打下了基础。

　　放弃央企的“铁饭碗”，放弃干了近十年的外贸行业，于宏亮切断后路转战口腔医疗领域，无疑风险重重。但无论是16年前对身边亲戚朋友们不解的回应，还是今天在办公室的侃侃而谈，他都一样坦然而从容。正如他所言，做口腔是他一直以来的爱好，能把爱好变成一辈子的事业，是种难得的福气。

定位中老年口腔 成就核心实力

　　在口腔行业实践了几年后，于宏亮在对患者进行画像分析中发现，中老年群体在所有的保牙案例中占比最高，且临床修复效果和满意度也超高，于是开始把目光聚焦到这一特殊人群。

　　人群聚焦之后，他开始了长期的市场调研和人群调研。他发现：中老年人口腔情况复杂，松牙多，残根多，缺牙多，加之心脏病、高血压、糖尿病等慢性疾病多发，使得临床治疗的难度大大增加。而不少医疗机构面对的患者多而杂，很难集中精力去满足中老年这一特殊人群的深度需求，致使很多老人陷入“小诊所不相信，大诊所不满意”的就诊困境，亟需一对一高质量的专科医疗。

　　中老年人强烈的口腔修复诉求让他最终决定深钻中老年口腔。决定一出，当时在院内和院外都引起了不小的轰动，一方面服务人群的大幅收缩让医院失去了大批患者，院内不乏反对的声音；另一方面业内很多老前辈认为这种人群细分是一种“自戕式”尝试，劝他谨慎而为。顶着巨大的压力，于宏亮多次深入基层，走进中老年群众队伍，倾听他们的口腔修复诉求。

牙塔 唤醒民众“保牙”意识

　　谈到保牙理念与“美冠塔”的渊源，于宏亮介绍到，在上个世纪六七十年代，国内民众的牙齿保健意识相比欧美发达国家普遍较差，“牙松了、坏了，拔！”是当时的“主流”观念，甚至当时很多牙医都这么认为，也是这么做的。

　　于宏亮的父亲于千医生当时是公立医院口腔科的一位主任医师，多年的临床实战经验告诉他，口腔修复要遵循自然准则，最大限度保留原生牙和原生牙骨，才是修复的根本。不愿被当时的拔牙理念所裹挟，于千毅然从公立医院辞职，创办了自己的口腔诊所，致力于保留原生牙，不拔牙。

　　1993年，为了唤醒民众的“保牙”意识，于千医生用从业30余年收集的28000颗病残牙浇铸了一座人牙塔，警示世人。并赋予其“美丽牙冠，坚固如塔”的美好寓意，取名为美冠塔。

　　2003年，于宏亮在父亲于千的熏陶和感染下，专注中老年口腔细分领域，在临床上严守保牙理念，创办了美冠塔口腔医院，寄希望于打造出中老年口腔医疗专业品牌。

保牙保骨 满足中老年口腔修复硬需求

松动牙问题 多是“拖”出来的

　　和一般成人口腔不同，中老年人由于身体机能老化加之牙齿常年磨耗，口腔环境复杂多变。其中牙齿松动，是80%的中老年人都面临的口腔修复难题。“牙松了，拔”这修复理念在今天的很多口腔医疗机构还存在，这种修复理念的落后和科普意识的淡薄，让很多松牙老人深陷治疗困境。

　　大多数上了年纪的老人患有高血压、糖尿病、心脏病等慢性疾病，对他们而言，拔牙极有可能引起并发症。松牙必须拔除，他们本能是抗拒的，左右为难之下，就会拖延治疗。“很多来院的老人如果能早几年，哪怕是早几个月来做修复的话，松动牙就可能不用拔，我们的技术完全能够做到最大限度固定保留。”谈到老人们拖延治疗松牙的现状，于宏亮表现出来的惋惜和懊恼，让我触动很大。在此，呼吁所有的中老年朋友如果有松牙问题，一定要尽早就医解决，千万别错过保留时机！

保留松牙 符合口腔修复法则

　　据于宏亮所言，中老年人的牙齿松动多是由牙周病引起的，临床上一般从牙齿松动的方向及幅度、牙床（包括牙槽骨及牙龈）的退缩程度这两个维度进行综合评估，将牙齿由稳固到松动到脱落的过程分为5个等级。从多年来的临床病例来看，到院看牙的中老年人牙齿松动度均在2度以上。而2度以上可以采用夹板原理做固定修复，但松动度达3度以上时，松动牙就失去了保留条件，必须拔除，但一定要尽早种植。

　　再次强调，松动的牙齿并不是非拔不可，要早做治疗。松动度越低越好修复，越高越难修复，而且有拔除的风险；即使最终松动牙失去保留条件需要拔除时，也要尽早选择合适的种植技术做修复，来保证牙槽骨的活力，从而延长种植牙和余留牙的使用寿命。

　　“牙齿和身体的其他器官一样重要，坏了要修，千万不能扔！保留天然牙，符合口腔修复的自然法则，我们应当遵守，况且这也是中老年患者一直以来所期望。关于保牙这件事，我们使命必达！”

守匠心做匠人 做慢活不快跑

坚持初心 婉拒“资本诱惑”

　　把一件事做精做细是于宏亮一直以来的行事风格，这从美冠塔的发展历程中不难看出、每一步都稳扎稳打。这一切不但得到市场认可，同时也吸引来大批资本。

　　从2012年开始，我国口腔医疗市场快速增长，潜在需求被逐渐激发，行业发展已步入了黄金时代。谈到口腔医疗市场的资本引入，于宏亮有自己的理解。他坦言从2013年开始就陆续有资本意愿加入，直到今天美冠塔从未涉足。为什么？用他的话来说是“时机不到”。“其实有资本助力是好事，能加速市场扩张，可能一年就可以开几十家甚至上百家分院，但如果医院自身的软硬件跟不上，整个品牌就垮了。美冠塔一直在实践中学习，我很清楚现在引入资本的时机未到。我们要把每一步做实做精，做慢活，不求快，稳中方能得胜！”

进军上海 以“技术”带“服务”

　　2018年美冠塔口腔正式落户上海。全新的城市，必然面临全新的挑战，其中受众诉求的差异化是首先要考量的。“上海是一个国际化都市，有很浓郁的‘小资情调’，这对各个服务行业而言，在品质和服务上都提出了高要求。以技术体系为支撑，我们尚需在服务模式上做更多探索，毕竟地域人文差异性还是存在的，我们要怀着空杯心态来不断突破提升。”

　　探索新的、更适合上海受众的服务模式，将是我们接下来几年要重点攻克的难题。”

京沪品牌传承 善用人巧借力

转调实战型团队 经验一脉相传

　　于宏亮长认为，患者之所以选择一家医院是因为技术和服务，而医生是技术和服务的主要实施者，因此，医生团队的业务能力直接决定了医院的水准。

　　于宏亮更多要求美冠塔的医师是“实战型”的，操作能力强。口腔医学，尤其是口腔修复学对医师的操作能力、悟性要求更高，因此，首先医师的基本知识必须扎实，然后，要有丰富的工作经验，有一定病例的积累。达到这些要求后，新入职医生还要院长亲自带教，通过医院积累的丰富病例，讨论、学习治疗方案和思路，才能逐步接诊患者。

　　“这么多年的临床积淀和鲜活病例，是医生们进行技术研发的土壤，这也是我们的宝贵财富。”于宏亮对医生团队的搭建和能力提升很重视，为了能让团队“保鲜”，与时俱进，他提出建立专项培训基金，鼓励医生参加国内外的交流学习，多接触前沿技术理念，知己知彼才能心中有数。

　　美冠塔进驻上海以后，直接从北京转调了一支实战经验丰富的管理团队，严格把控医疗质量和服务，可见其落户上海的决心和信心。

精选“领路人” 借力世界500强

　　与医生团队的一脉相传不同，为了让美冠塔能以更稳健的步伐进军上海，于宏亮在上海管理团队的搭建上选择向强者借力，这也是他这么多年以来在管理模式上的一次重大突破。

　　这支管理团队的领导者均为来自世界500强企业的高管，他们有着多年的带队经验，无论是决策能力、协作能力，还是沟通能力、执行能力都无可挑剔。在于宏亮看来，他们更了解上海市场动势，更了解上海市民需求，是美冠塔专科品牌进入上海的“领路人”。确实，在他们的带领下，加速了美冠塔品牌的“上海化”进程。

　　在创始人于宏亮先生看来，美冠塔开启全国布局前已在各个层面做足准备，上海是美冠塔全国布局的第一站，各种配置能实现一步到位。2018年入驻至今，根据多维度综合评估结果显示，美冠塔这一所谓的“外来品牌”已在上海市场已成功着陆。

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